Что нужно знать о логистике, чтобы создать успешный стартап

Что нужно знать о логистике, чтобы создать успешный стартап ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ЛОГИСТИКЕ, ЧТОБЫ СОЗДАТЬ УСПЕШНЫЙ СТАРТАП 

Возможно, кто-то считает, что успех стартапа зависит от удачи, своевременного выхода на рынок или благополучия основателя. Наш опыт показывает, что успех (или провал) бизнеса во многом зависит от того, насколько грамотно построена логистика.

Людям свойственно превозносить основателей успешных стартапов и наделять Марка Цукерберга, Стива Джобса и им подобных предпринимателей вымышленными качествами. В действительности управление бизнесом на этапе стартапа – это невероятный стресс и тяжелый труд. Согласно существующим исследованиям, почти 65% стартапов терпят крах из-за неэффективного менеджмента их основателей. Именно поэтому владельцу стартапа важно иметь надежную логистику, которая будет служить своего рода опорой, когда наступают трудные времена. На первый взгляд, логистические процессы могут показаться слишком сложными, но если с самого начала выстроить логистику правильно, одной головной болью станет меньше.

Когда объемы продаж косметической компании Pestle and Mortar, которая начинала как поставщик нишевой высококачественной косметики, выросли в несколько раз, ее руководство обратилось к DHL Express с просьбой помочь им с логистикой. Благодаря статье в газете New York Times о Pestle and Mortar узнали сотни тысяч людей, и сотрудники DHL Express пришли на выручку, когда перед компанией встала задача безупречно выполнить нахлынувшие заказы. Теперь, когда в головной офис Pestle and Mortar в Ирландии поступает заказ с противоположного уголка планеты, сотрудники компании знают, что DHL Express доставит продукцию клиенту в считанные дни. 
DHL также избавила бренды модной одежды Zanerobe и Kulani Kinis от лишних усилий и стресса при выходе на международный рынок. Обе компании за несколько месяцев превратились из амбициозных стартапов с большими планами на будущее в конкурентов ведущих мировых брендов. Возможно, вам стоит последовать их примеру?

От планов к заказам

Итак, вы составили бизнес-план, решили вопрос финансирования, маркетинговая кампания готова, и производственные образцы получаются отлично. Однако без продуманной логистической стратегии ваш стартап не сдвинется с этапа планирования. Варианты доставки, которые вы решите предложить клиенту, окажут более решающее влияние на развитие вашего бизнеса, чем продукт и цена. 
В отсутствие понятных шагов по доставке вам придется многому учиться на ходу под недовольные комментарии клиентов. Мы обратились к вице-президенту по коммерческим программам DHL Линдерту ван Делфту и попросили его поделиться идеями о том, что необходимо учесть стартапу при разработке успешной логистической стратегии.


Как выбрать, какой вариант доставки предложить клиентам?

Вам нужно рассмотреть несколько вариантов и решить, готовы ли вы платить за более быструю и надежную доставку. В последние несколько лет я видел ряд исследований, в которых говорилось о бесплатной доставке, но важно помнить, что в действительности ее не существует! Вам все равно нужно оценить затраты на доставку, даже если вы не транслируете их потребителю. Однако хочу обратить ваше внимание, что 91% онлайн-покупателей уйдут из онлайн-магазина, если на сайте нет возможности заказать экспресс-доставку. Более того, скорость начинает играть для клиентов большую роль, чем предложение бесплатной доставки, и эта тенденция набирает обороты.
Если вы планируете пользоваться услугами местного почтового оператора для доставки своей продукции, не забывайте о существенной разнице в транзитном времени между почтовыми компаниями и коммерческими операторами экспресс-доставки.  Так, DHL Express отличают скорость, разнообразие вариантов доставки и высокая надежность в работе с клиентами. Я уверен, что эти преимущества оправдывают разницу в цене. В конечном итоге, за экспресс-доставку платят ваши клиенты, поэтому если им действительно нужно получить заказ на следующий день, они практически всегда готовы заплатить за скорость, если услуга экспресс-доставки доступна. Предлагая премиум-доставку, убедитесь, что ясно и четко коммуницируете клиенту разные варианты и их стоимость. Спрятать эту информацию в самом низу домашней страницы или показать в последний момент при оформлении заказа не лучшая идея. 


Как работать с возвратами?

Доказано, что процент возвратов международных заказов гораздо ниже, чем при доставке внутри страны, поэтому в этом отношении – чем больше ваши амбиции, тем меньше масштаб проблемы. Мне кажется, лучше всего определить уровень возвратов экспериментальным путем и посчитать соотношение потенциальной выручки и потерь. В онлайн-коммерции возвраты всегда были и будут, поэтому политика вашего стартапа должна учитывать возможность привлечения клиентов благодаря простой и бесплатной процедуре возвратов. Чтобы избежать каких-либо финансовых рисков, можно просто включить среднюю стоимость возвратов в общую стоимость доставки.

Как изменится средний чек, если я предложу экспресс-доставку?

С появлением варианта экспресс-доставки средний чек может значительно вырасти. Так, например, произошло у онлайн-магазинов Paul Smith и Gymshark – средний чек вырос на 70% после того, как бренды предложили клиентам экспресс-доставку. Вполне возможно, что ваши потенциальные покупатели, о которых вы даже не подозреваете, уходят к конкурентам именно из-за желания быстрее получить свой заказ.

На какую географию клиентов следует рассчитывать стартапу?

Выход на международный рынок не таит в себе никаких рисков. Более того, если упустить возможность продаж за рубежом сейчас, можно остаться за бортом e-com рынка. Важно знать о том, что делают ваши конкуренты и предлагают ли они международную доставку. Мой опыт свидетельствует о том, что нужно понять, на каких странах имеет смысл сосредоточить внимание, и здесь очень полезен такой инструмент как SimilarWeb (similarweb.com). DHL Express тоже может помочь в этом: благодаря нашему «Аудиту веб-сайта» мы готовы проанализировать потенциал стартапа и дать полезные рекомендации по оптимизации сайта.
Статистика показывает, что зарубежные клиенты тратят на онлайн-покупки гораздо больше, чем местные покупатели, поэтому даже если международный трафик на вашем сайте невелик, немного усилий в этом направлении могут оказаться весьма плодотворными. Кроме того, не обязательно стремиться на крупные рынки трансграничной торговли – экспресс-доставка дает вашему бизнесу возможность стать по-настоящему глобальным брендом!

Какой совет вы бы дали стартапам в отношении таможенного декларирования?

Таможенное декларирование – это та область, в которой сотрудничество с DHL Express имеет неоспоримые преимущества. Таможенными вопросами в компании занимаются штатные эксперты с соответствующим опытом и знаниями, а коммерческий представитель всегда поможет вам разобраться с возникающими вопросами. Если все необходимые документы подготовлены и оформлены правильно, волноваться о задержках на таможне не нужно. Кроме того, можно получить всю необходимую информацию в приложении DHL Trade Automation Services (TAS) или на сайте таможенной службы страны назначения.


В чем разница между экспресс-доставкой и услугами обычного почтового оператора?

Основное различие между почтой и экспресс-оператором заключается в сроках доставки, поэтому вам нужно решить, хотите ли вы предложить своим клиентам отличное качество обслуживания по более высокой цене. Это предложение отвечает потребностям современного потребителя: 45% онлайн-клиентов отказываются от покупки товара и уходят с сайта, если их не устраивают сроки доставки. Важно убедиться, что этого не происходит с вами! Также не забывайте, что получив отрицательный опыт доставки заказа, 38% клиентов никогда не совершат повторную покупку, если за доставку будет отвечать та же транспортная компания. И напротив, более двух третей миллениалов предпочтут одного онлайн-ритейлера другому только на основании предлагаемых вариантов доставки (среди покупателей зрелого возраста таких половина).   

Инструмент DHL по управлению доставкой On Demand Delivery предлагает широкий спектр вариантов доставки и возможность уведомления получателя о статусе груза по электронной почте или SMS. Если учесть, что онлайн-магазины, которые предлагают экспресс-доставку, растут в среднем на 60% быстрее, чем те, кто игнорирует такую опцию, я верю, что если дать онлайн-покупателям возможность выбора, большинство выберет быструю и надежную доставку по справедливой цене.


Как стартапу определиться со структурой ценообразования?

Сначала важно спрогнозировать средний чек и средний вес онлайн-заказа и понять, как эти факторы повлияют на стоимость доставки. Можно предложить фиксированные тарифы на конкретные направления или условно-бесплатную доставку при заказе свыше определенной суммы. 75% онлайн-покупателей признаются, что увеличивают стоимость корзины, приобретая больше товаров, чтобы воспользоваться возможностью бесплатной доставки. Кроме того, DHL Express предлагает бесплатную упаковку, и сотрудники компании готовы помочь вам рассчитать объемный вес коробок, чтобы вы могли заложить его в стоимость экспресс-доставки перед ее публикацией на сайте.
  
Чем еще мы можем помочь стартапу?

Вне зависимости от того, как долго существует на рынке ваш стартап, инструмент DHL «Аудит веб-сайта» поможет избежать явных ошибок. Благодаря ему можно:

  • Определить потенциальные рынки с помощью SimilarWeb и найти новых клиентов 
  • Понять, как интегрировать IT-решения для работы на различных e-com платформах 
  • Получить исчерпывающую информацию о таможенном декларировании и внешней торговле 
  • Лучше понять стратегии ценообразования в области логистики и убедиться, что вы предлагаете адекватную стоимость доставки 
 
Что дальше? Откройте клиентский счет в DHL Express и обратитесь к вашему коммерческому представителю для получения консультации по аудиту вашего сайта. 

Рассчитать стоимость