Как определить и привлечь свою целевую аудиторию

1. Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория – это определенная группа потребителей, на которую компания хочет оказать влияние с помощью маркетинговых инструментов, поскольку определено, что они с наибольшей вероятностью купят ее продукт или услугу. Другими словами, ваши будущие клиенты! Аудитория может быть определена демографическими характеристиками клиентов, включая интересы и покупательское поведение.

2. Понимание важности определения вашей целевой аудитории

Определение вашей целевой аудитории должно быть неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии, поскольку оно гарантирует, что ваши сообщения достигнут наиболее восприимчивой группы людей.

Поскольку 71% потребителей ожидают персонализированного общения с брендами¹, детальное знание вашей целевой аудитории поможет вам создать индивидуальные маркетинговые кампании, которые будут генерировать высококачественные лиды, что приведет к более высокой окупаемости инвестиций (ROI). Для малого и среднего бизнеса с ограниченным маркетинговым бюджетом это особенно важно.

3. Проведение исследования рынка для определения вашей целевой аудитории

Итак, кто ваша целевая аудитория? Где они проводят время? Каковы их потребности и желания? Каким маркетинговым инструментам стоит отдать предпочтение, чтобы обратить на себя их внимание? Ответы кроются в исследованиях рынка.

Существует несколько типов маркетинговых исследований, которые вы можете использовать, чтобы составить профиль вашей целевой аудитории:

Опросите потенциальных клиентов: задайте открытые, углубленные вопросы об их проблемах, о том, как они хотят получать от вас информацию, и что влияет на их решение о покупке.

Данные о существующих клиентах: определение целевой аудитории – это не просто стратегия для нового бизнеса. Например, устоявшийся бизнес, желающий расширить ассортимент своей продукции, должен изучить данные о прошлых клиентах – сделки, транзакции, отзывы, обзоры и оценки – чтобы понять, какая аудитория может быть заинтересована в новом предложении.

Анализ конкурентов: важно понять, что в настоящее время предлагают конкуренты в вашей отрасли. Посмотрите внимательно на то, как они общаются с клиентами, по каким каналам они продвигают и продают им продукцию, а также на то, где потребности клиентов не удовлетворяются – вы можете изменить свой бизнес, чтобы заполнить эти пробелы!

4. Определение демографии: ключевые факторы, которые следует учитывать

Большая часть определения вашей целевой аудитории – это ее сегментирование по демографическим характеристикам, то есть по основным характеристикам клиентской базы, которую ваш бизнес хочет привлечь с помощью маркетинговых кампаний. Наиболее распространенными из них являются возраст, пол, доход, род занятий, образование и раса. Знание этих атрибутов поможет вам выбрать лучшие инструменты для охвата аудитории и адаптировать маркетинговые кампании для увеличения количества потенциальных покупателей.

Хотите узнать, как получить эти демографические данные? Ответ мы указали в пункте 7 ниже.

5. Анализ психографики: понимание интересов и поведения вашей аудитории

Нельзя опираться только на демографическую сегментацию, у нее есть свои ограничения. Например, предположение, что каждая группа в возрасте 30–40 лет хочет одного и того же при покупке автомобиля, является слишком общим. Поэтому важно учитывать еще и психографику целевой аудитории – ее образ жизни, взгляды, интересы и ценности. Как часто они планируют пользоваться автомобилем? Есть ли у них большая семья, которую нужно возить? Заботятся ли они об устойчивом развитии и, следовательно, хотят приобрести электромобиль? Психографические характеристики помогут бизнесу более детально понять свою целевую аудиторию.

6. Создание портрета покупателя: построение подробного профиля вашего идеального клиента

Теперь пришло время приступить к созданию идеальных покупателей – вымышленных «персонажей», которые представляют вашу целевую аудиторию. На основе исследования рынка, а также демографического и психографического анализа вы можете создать профиль вашего идеального клиента, отражающий его потребности, ценности и болевые точки.

Чем подробнее будет созданная личность покупателя, тем лучше. Что мотивирует их покупать? Они заботятся о цене? Какой аспект вашего продукта/услуги им больше всего понравится? Какие проблемы они пытаются решить?

Эти детали помогут вам по-настоящему персонализировать свой маркетинговый подход – от формата языка, который вы используете для общения с аудиторией, до каналов, которые вы выбираете для связи с ними. 94% маркетологов утверждают, что персонализированный подход увеличивает продажи², поэтому важно создавать точные портреты покупателей.

7. Использование данных и аналитики для определения вашей целевой аудитории

Google Analytics и Яндекс Метрика – мощные инструменты, который помогут вам понять свою целевую аудиторию. Отчет об аудитории, который представлен на этих платформах, предоставляет информацию о посетителях вашего интернет-магазина, включая демографические данные, такие как возраст, пол и местоположение, а также откуда они пришли. Всевозможные отчеты, представленные на этих аналитических сервисах, покажут вам, как посетители перемещаются по вашему сайту, в том числе с каким контентом они взаимодействуют больше всего, и что они ищут. Благодаря этой информации вы сможете выявить закономерности и тенденции, которые дадут вам более глубокое понимание того, кто является вашей целевой аудиторией и что мотивирует ее взаимодействовать с вашим брендом. Эти идеи вы можете использовать для улучшения своего предложения.

8. Использование социальных сетей для изучения аудитории

Социальные сети – это отличный способ получить представление о вашей целевой аудитории. Их интерактивный характер позволяет напрямую взаимодействовать с людьми и получать отзывы о вашем бренде. Вы можете внимательно следить за комментариями своих подписчиков, чтобы узнать, что в тренде, с какими проблемами они сталкиваются – это относится и к страницам ваших конкурентов.

Аналитика социальных сетей даст вам дополнительную информацию о поведении вашей целевой аудитории: показатели вовлеченности (лайки, комментарии и репосты) покажут, какой контент лучше всего заходит, а данные о пиковой активности подскажут оптимальное время для публикаций, чтобы поднять охваты. Вы можете интегрировать эти знания в свою контент-стратегию, чтобы ваши сообщения наиболее эффективно доходили до нужной аудитории.

9. Определение целевой аудитории: тестирование и повторение для достижения оптимальных результатов

Определение вашей целевой аудитории не будет абсолютным – в конце концов, люди не всегда вписываются в аккуратные маленькие сегменты аудитории, и их потребности будут постоянно меняться. Таким образом, уточнение вашей целевой аудитории должно быть постоянным процессом, основанным на обратной связи и анализе данных.

A/B-тестирование – это полезная опция, про которую не стоит забывать: разделите целевую аудиторию на две случайные группы и покажите им разные варианты рекламы. Ответы помогут вам понять, какой тип контента наиболее эффективен для привлечения аудитории. Вы также можете использовать инструменты аналитики, чтобы отслеживать и измерять эффективность ваших цифровых маркетинговых кампаний и видеть, какой контент работает, а какой нет.

10. Применение стратегии взращивания потенциальных клиентов

После того, как вы определили свою целевую аудиторию, вы можете сосредоточиться на том, чтобы превратить ее в платежеспособных клиентов. По данным Forrester Research, компании, которые успешно привлекают потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше покупателей, затрачивая на это на 33%³ меньше, но это требует времени и ресурсов. Как и в любых отношениях, чем больше вы в них вкладываете, тем больше вы получите.

Хотя потенциальные клиенты, открывшие для себя ваш бизнес, могут быть не готовы совершить покупку сразу, специальная стратегия развития потенциальных клиентов приведет их к этому в нужное время. Она предназначена для того, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о ваших продуктах и услугах, укреплять доверие к вашему бренду и улучшать вашу стратегию продаж, обеспечивая взаимодействие с каждым потенциальным клиентом, а не только с теми, кто готов купить прямо сейчас. И эта стратегия действительно может окупиться: исследование Marketing Sherpa⁴ показало, что взращенные компанией клиенты совершают на 47% больше покупок, чем обычные.

Существует несколько стратегий развития потенциальных клиентов, которые следует учитывать:

Email-маркетинг. 55% маркетологов утверждают, что email-маркетинг приносит самый большой объем возврата инвестиций среди всех стратегий цифрового маркетинга⁵. С помощью сегментации вы можете разделить подписчиков на группы на основе различных параметров, например, на каком этапе воронки продаж они находятся. Так каждый получатель будет получать сообщения и рассылки с учетом его потребностей.

Контент-маркетинг. Вы можете повысить узнаваемость бренда и продемонстрировать экспертизу своего бизнеса в определенной теме (и, таким образом, создать доверие) с помощью блогов, информационных бюллетеней, подкастов, статей с практическими рекомендациями и публикаций в социальных сетях. Используя исследование аудитории, вы можете выбрать каналы, которые с наибольшей вероятностью привлекут вашу целевую аудиторию.

Согласуйте работу отделов продаж, маркетинга и поддержки клиентов. Путь ваших потенциальных клиентов по воронке продаж включает в себя множество точек соприкосновения с вашим бизнесом, поэтому важно, чтобы все ваши команды осознавали свои обязанности и согласовывали сообщения, которые они будут транслировать потенциальным клиентам.

Персонализируйте свое взаимодействие. Прежде чем обратиться к потенциальному клиенту, важно сначала изучить его бизнес и отрасль. Общение с клиентом не должно звучать как коммерческое предложение, а скорее, как разговор, цель которого – понять их проблемы и потребности. Зная, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему, вы с большей вероятностью заключите сделку.

Оценка лидов. Ранжируя потенциальных клиентов на основе возможности их конвертации в покупателей, вы сможете фокусироваться на том, куда лучше направить ваше время и внимание. Вы можете использовать такие показатели, как вовлеченность, чтобы определить, насколько они готовы совершить покупку.

Постпродажное обслуживание. Работа с потенциальными клиентами не должна заканчиваться после продажи – в конце концов, вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова. Постпродажное сопровождение может включать в себя такие этапы, как отправка электронного письма с благодарностью, предложение оставить отзыв, повторный звонок, чтобы убедиться, что клиент доволен своей покупкой, и мониторинг его будущего взаимодействия с вашей компанией.

11. Понимание вашей целевой аудитории: постоянно развивающийся процесс

Такие инструменты, как Google Analytics и Яндекс Метрика, помогут вам измерить эффективность ваших маркетинговых кампаний – вы можете сегментировать аудиторию по измеримым результатам, таким как конверсии, регистрации, загрузки или продажи. Вы также можете использовать Google Forms и другие ресурсы для создания исследований и опросов о вашем продукте или услуге и отправлять их потенциальным клиентам по электронной почте.

Возможно, самый важный путь к пониманию вашей целевой аудитории – это общение с ней напрямую, задавая вопросы и предлагая обратную связь. По-настоящему зная своих клиентов – их болевые точки, потребности и проблемы – вы можете настроить коммуникацию таким образом, чтобы вызывать у них желание обращаться к вам. Просто помните, что потребности ваших покупателей будут постоянно меняться, поэтому профилирование вашей аудитории должно быть непрерывным процессом, если вы хотите продолжать персонализированное общение, которое они предпочитают.

Одна вещь, которую определенно захочет ваша целевая аудитория, — это быстрая и гибкая доставка. И в этом вам поможет DHL Express!

1 – LinkedIn, August 2022

2 – blog,hubspot, accessed February 2024

3, 4, 5 – Business News Daily, accessed February 2024