Готов ли ваш бизнес к выходу на международный рынок?
Выход со своим продуктом на международный рынок – это самый эффективный способ привлечь новых клиентов, и для большинства компаний малого и среднего бизнеса – самый простой. Тем не менее, есть несколько важных факторов, которые необходимо учесть, и задачи, которые стоит выполнить, прежде чем отправиться в это захватывающее путешествие. В этой статье мы собрали некоторые наиболее важные из них.
Подготовьтесь к условиям на глобальном рынке
Мировая торговля продолжает расти, несмотря на многочисленные проблемы последнего времени. Согласно индексу глобальной интеграции DHL Global Connectedness Index, в 2022 году объем мировой торговли превысил допандемийный уровень на 10%. Подтвержденные данные и исследования, проведенные для DHL Trade Growth Atlas, также указывают на огромные возможности для дальнейшего роста торговли.
Однако, несмотря на то, что общая тенденция к росту сохраняется, в следующем десятилетии прогнозируется замедление темпов роста мировой торговли. По данным Всемирного экономического форума, рост торговли до 2031 года составит всего 2,3% против 2,5% роста ВВП, согласно модели глобальной торговли, разработанной Boston Consulting Group1. Такое замедление темпов роста связано с последствиями упомянутых выше проблем: пандемией, геополитической обстановкой и протекционизмом, а также постоянно растущей напряженностью в отношениях между Китаем и США, Китаем и ЕС.
Прежде чем выходить на глобальный рынок, возможно стоит скорректировать свои долгосрочные прогнозы с учетом прогнозируемого замедления роста. Кроме того, существует риск, что напряженность в международной торговле может привести к возникновению трудностей в цепочках поставок, которые ранее казались вам маловероятными. Так что подумайте о решении потенциальных проблем заранее. Например, есть ли у вас альтернативные поставщики, если это потребуется? Имеется ли у вас запас продукции или материалов, поставки которых могут стать критичными? Это всего лишь несколько моментов, о которых стоит позаботиться, чтобы не подвести новых иностранных клиентов.
Определите свои приоритеты
Что движет вашим стремлением выйти на глобальный рынок? Желание повысить свою репутацию или добиться снижения затрат? Какой бы ни была причина, знание ответа на этот вопрос поможет принять важное решение не только для вашего бизнеса, но и для всех связанных с ним компаний и персонала.
Исследуйте потенциальные новые рынки
Тщательное исследование рынка может снять часть рисков, связанных с выходом на глобальный уровень. Вот пять ключевых факторов, на которые стоит обратить внимание.
Культурные различия и предпочтения потребителей
И то, и другое может означать, что вам придется адаптировать свой маркетинг, свой продукт и предлагаемые варианты доставки. К счастью, DHL обладает огромным опытом в сфере выхода на новые рынки и всегда готова помочь своим клиентам, особенно в вопросах логистики и доставки. Ознакомьтесь с нашими экспортными руководствами по странам, чтобы изучить предпочтения клиентов на каждом из новых рынков, на которые вы планируете выйти.
Законы и нормативные акты
Любые законы, от кадрового законодательства до экологических норм, могут влиять на ведение бизнеса, и, конечно же, они всегда подвержены изменениям. Таким образом, вам может потребоваться адаптация продукта, чтобы он соответствовал местным законам.
Конкуренция
Также, как и при запуске продукта на локальном рынке, на глобальном вам нужно изучить конкурентов, понять, как и почему они добились успеха, и решить, как вы можете победить их. И помните, вы будете выходить на зарубежный рынок и конкурировать с уже опытными игроками, поэтому вы окажетесь не в самом выгодном положении, по крайней мере, на первых порах.
Затраты
Они могут сильно различаться в разных странах и преподносить неприятные сюрпризы, поэтому вам необходимо тщательно изучить все свои расходы, прежде чем составлять бюджет для расширения бизнеса.
Маркетинг
Эффективность различных маркетинговых каналов может отличаться в зависимости от страны, поэтому вам необходимо обратить на это особое внимание, прежде чем разрабатывать свою маркетинговую стратегию. Очевидная ошибка – тратить слишком много бюджета на диджитал маркетинг в стране с низким уровнем проникновения интернета или мобильной связи.
Создайте надежную цепочку поставок
Важно создать надежную цепочку поставок, которая позволит вам удовлетворить потребности клиентов на новых зарубежных рынках. COVID-19 обнажил хрупкость глобальных цепочек поставок – от заводов, работающих с пониженной производительностью из-за нехватки рабочих, до товаров, застрявших в портах из-за нехватки водителей грузовиков для их перевозки.
Хотя никто не может сказать, наступит ли следующая пандемия и когда, но риски, вызванные другими факторами, такими как напряженность в мировой торговле, о которой говорилось ранее, очевидны. Поэтому, прежде чем выходить на глобальный рынок, вам необходимо постараться выявить, оценить и снизить риски для вашей цепочки поставок, чтобы избежать потенциального ущерба для качества вашей продукции, непрерывности вашего бизнеса и репутации компании.
Наряду с очевидными рисками, такими как чрезмерная зависимость от небольшого числа поставщиков, они также могут включать менее очевидные, такие как риски кибербезопасности в связи с растущей зависимостью цепочек поставок от цифровых технологий.
Создайте сильную локальную сеть
Если вы расширяете свою деятельность на международном уровне, то стоит создать сильные локальные сети. Работа в другой культуре и в новой стране всегда сопряжена с трудностями, и люди, которые понимают процедуры и тонкие нюансы рынка, могут оказать неоценимую помощь.
Приложите усилия, чтобы построить позитивные, доверительные отношения с зарубежными сотрудниками и поставщиками. Найдите время, чтобы узнать об их обычаях. Хотя это может показаться тяжелой и трудоемкой работой, это становится очень важным, когда вы работаете с персоналом и поставщиками удаленно. Также постарайтесь установить доверительные отношения с местными деловыми контактами – это может даже обеспечить вам льготные тарифы на услуги или помочь найти потенциальных местных инвесторов.
Очевидно, что наиболее важными людьми, с которыми нужно выстроить отношения, являются ваши новые зарубежные клиенты. Когда вы выходите на новый рынок, вы начинаете выстраивать свою репутацию с самого начала, поэтому жизненно важно создать клиентскую базу, которая довольна вашими продуктами и услугами. Всегда помните, что привлечь нового клиента намного дороже, чем удержать уже имеющегося. И нет такой страны, где довольные покупатели не порекомендовали бы понравившийся им бренд друзьям и знакомым.
Вы должны знать отношение ваших клиентов к доставке и возврату
Насколько требовательны ваши зарубежные клиенты, зависит от того, в какую страну или страны вы расширяетесь. Конечно, их ожидания также будут зависеть от того, какой продукт вы им продаете.
Все, что вы решите предпринять, повлияет как на общую стоимость, так и на скорость доставки. В зависимости от того, где находится ваш рынок и ваш склад, вы можете выбирать грузовой, автомобильный, железнодорожный, морской и воздушный транспорт, а также мультимодальные комбинации нескольких видов транспорта. Будет ли клиент, которому вы продали товар, по указанному адресу в момент доставки? Если нет, вам понадобится партнер, который может предложить управление доставкой, чтобы клиент мог выбрать удобное для себя время.
Ожидают ли ваши клиенты бесплатный возврат? В некоторых странах необходимость платить за возврат может быть причиной отказа от покупки, поэтому вам необходимо выяснить отношение потребителей в рамках вашего маркетингового исследования рынка и при необходимости предусмотреть в своих расходах возможность бесплатного возврата.
Убедитесь, что соблюдаете таможенное законодательство
Таможенные правила варьируются в зависимости от страны. Например, веб-сайты местных бизнес-ассоциаций – отличный источник информации, который поможет вам понять таможенные правила, но вы должны выяснить самостоятельно, что может быть запрещено к ввозу в стране назначения.
Вы можете нанять брокера, который будет действовать в качестве вашего агента в процессе доставки, поможет подготовить документы и провести таможенное оформление товара. Стоит помнить, что DHL Express каждый день выполняет эту работу для своих клиентов, выступая в качестве брокера от их имени.
DHL обеспечит актуальность и точность оформления ваших таможенных документов для передачи их соответствующему таможенному органу. Наши специалисты по экспорту и таможенному декларированию помогут с торговыми соглашениями, заполнением деклараций и тарифной классификацией, а также с расчетом пошлин и налогов до вывоза ваших товаров за границу. Они также помогут с планированием действий на случай непредвиденных обстоятельств. Например, если финансовая или природная катастрофа повлияет на вашу возможность обеспечивать доставку товаров клиентам за границу, вы должны иметь запасной план. И DHL, конечно, может помочь в его разработке – просто свяжитесь с вашим коммерческим представителем.
Помните об особых требованиях
Вот некоторые факторы, которые необходимо учитывать:
- Правильная упаковка груза для защиты содержимого от физического повреждения
- Использование прочных упаковочных материалов
- Помощь покупателю в идентификации вашего груза
- Уменьшение использования чрезмерной упаковки и равномерное распределение груза в коробке
- Использование паллет и контейнеров в качестве буферов, если это необходимо
- Запрет на использование названий продуктов и брендов на внешних коробках во избежание краж.
Используйте все преимущества трансграничной торговли
Соглашения о свободной торговле (FTAs) способствовали росту бизнеса, помогая компаниям взаимодействовать со все более широкой аудиторией. Это привело к повышению уровня жизни и позволило семьям получить доступ к более доступным импортным товарам и услугам. В конечном счете, благодаря устранению торговых барьеров даже самые маленькие компании могут конкурировать и процветать в глобальном масштабе.
Например, в настоящее время у США есть соглашения о свободной торговле с 20 странами, а это означает, что международная торговля стала важным компонентом экономики наряду с потоком отечественных товаров. По данным Управления международной торговли2, в 2021 году более 277 000 американских компаний экспортировали товары, причем 97,4% из них относились к малому и среднему бизнесу. Тем не менее, серьезным психологическим и логистическим барьером для компаний при выходе на глобальный рынок остается сложный таможенный процесс, включающий различные процедуры и большое количество документов. К счастью, различные усилия по модернизации таможенного декларирования обещают повышение их общей эффективности, например, внедрение системы «единого окна» и более широкое внедрение технологий автоматизации во всем мире.
Более того, несмотря на прогнозируемое замедление темпов роста торговли во всем мире, по данным Организации Экономического Сотрудничества и Развития3 (ОЭСР) есть признаки улучшения ситуации. И большинство регионов работают над тем, чтобы предоставить компаниям дополнительные возможности для участия в международной торговле, облегчая выход малого и среднего бизнеса на глобальный уровень.
Навигация по законам и нормативным актам
Законодательство разных стран значительно различаются. Например, в США FTR налагают определенные ограничения на продукты животного происхождения, текстиль и электронику. Более подробную информацию о стандартах США и других стран, а также конкретные требования и правила таможенного декларирования, можно найти на сайте Trade.gov. Информацию об импорте в ЕС вы можете найти на сайте Европейской комиссии.
В то время как импорт и экспорт всегда жестко регулируются, законы могут быть изменены и введены новые, что обусловлено чем угодно, от политики до устойчивого развития. Одним из ярких примеров политически мотивированных изменений являются новые правила торговли между Великобританией и ЕС4, принятые после Brexit.
А примером нового закона, связанного с устойчивым развитием, является запрет ЕС на импорт, связанный с вырубкой лесов. Компании, импортирующие продукты из древесины, крупного рогатого скота, какао, кофе, пальмового масла и сои, должны будут предоставить отчет с комплексной оценкой деятельности, подтверждающий, что товары не были получены с территорий вырубки лесов или связаны с вымиранием лесов5.
Поэтому важно оставаться в курсе всех новостей. DHL всегда следит за изменениями в таможенных правилах и процедурах, чтобы обеспечить соответствие своих процедур новым законам и использовать лучшие практики. Это также позволяет компании строить доверительные и прочные отношения с таможенными органами по всему миру, способствуя беспрепятственному оформлению грузов клиентов.
Для получения дополнительной помощи и консультаций по выходу на международный рынок обратитесь к коммерческому представителю DHL или оставьте заявку на открытие клиентского счета прямо сейчас.
Источники
2 International Trade Administration
3 Organization for Economic Co-operation and Development (OECD)