От B2B до D2C: Как перейти на прямые продажи
ОТ B2B К D2C: КАК ПЕРЕЙТИ НА ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИВ традиционной модели продаж B2B происходит настоящая революция, и причиной тому является бурное развитие электронной коммерции. Использование канала D2C, подразумевающего прямое взаимодействие с потребителем, больше не является прерогативой брендов, работающих в сегменте B2C. Многие B2B-компании теперь также осуществляют продажи напрямую своим клиентам. Итак, если вы хотите рассмотреть этот канал продаж для вашей бизнес-модели, с чего следует начать? Мы предлагаем несколько советов, которые могут помочь вам в этом.
Рынок прямых онлайн-продаж, или D2C, растет бурными темпами, что отчасти связано с закрытием офлайн-магазинов во время пандемии. Плюсы для потребителя очевидны – это и удобство доставки любимых продуктов на дом, и сокращение расходов, а часто еще и более низкая цена. Неудивительно, что 81% потребителей говорят, что в ближайшие пять лет они планируют совершать покупки именно у компаний, которые работают по модели D2C-продаж1.
Не только B2C-бренды взяли на вооружение этот новый тренд. Количество производителей, которые больше не прибегают к услугам посредников, а продают свои товары клиентам напрямую, неуклонно растет. Стало понятно, что если конечные потребители достаточно заинтересованы в приобретении товаров напрямую, то при разработке стратегии продаж не стоит целиком и полностью ориентироваться на традиционные каналы сбыта (которые, к тому же, приносят меньше прибыли). С развитием программного обеспечения для электронной коммерции и доступности услуг фулфилмент-центров переключиться на новые каналы дистрибуции стало легко. Итак, если вы хотите добавить прямые продажи в коммерческую стратегию, что следует принять во внимание? Предлагаем вам шесть рекомендаций, которые помогут добиться успеха.
1. Изучите конкурентовЕсли вы планируете переставить B2B-компанию на рельсы D2C, то начать следует с исследования рынка. Обратите внимание на истории B2B-компаний, которые успешно перешли от оптовых к D2C-продажам. Кто их целевая аудитория? Где они размещают рекламу? Как выглядит сайт их интернет-магазина?
Понимание рынка поможет вам увидеть все возможности для вашего бизнеса и найти те ниши, где для удовлетворения потребительского спроса отсутствует необходимое предложение. Вы можете перестроить свой бизнес таким образом, чтобы удовлетворить существующий спрос.
Рекомендуем вам также провести анализ конкурентов. Это даст вам общее представление о том, что они предлагают – от политики ценообразования до присутствия в социальных сетях и веб-аналитики. Вы можете использовать эту информацию, чтобы изучить лучшие практики эффективных продаж и выявить рыночные тренды, что поможет вам развивать стратегию бизнеса в соответствии с актуальными тенденциями.
2. Определите новые категории потребителей для привлечения на сайт интернет-магазинаОдно из главных преимуществ электронной коммерции в сегменте D2C заключается в том, что у вас будет больше гибкости при запуске новых товаров и услуг на рынок, и вы сможете делать это быстрее. Посмотрите на каталог ваших товаров и спросите себя, как клиентам было бы удобнее их покупать и что вы можете предпринять, чтобы соответствовать их ожиданиям. Так, например, вы можете начать формировать комплекты товаров или проводить акции с ограниченными сроками действия.
Приведем пример. Представьте, что вы продаете косметику и парфюмерию, и за время пандемии количество заказов со стороны салонов красоты и магазинов резко сократилось. Вместо того, чтобы продавать оптом товары для маникюра этим заведениям, вы можете сформировать комплекты для профессионального маникюра дома и продавать их клиентам напрямую в интернет-магазине или на маркетплейсе. Перед вами море возможностей – вам нужно лишь включить креативный подход.
3. Инвестируйте в сайтВам нужно думать, как B2C-клиент. Покупателям нравится удобная навигация по каталогу товаров, понятные интерфейсы и широкий выбор вариантов оплаты при оформлении заказа. Для них быстрая международная доставка, возможность отслеживать заказ и бесплатный возврат товара уже являются стандартными услугами. Вы даже можете предложить покупку товаров по подписке, чтобы обеспечить долгосрочную лояльность клиента. Необходимо учесть многое, однако как специалисты в электронной коммерции мы готовы помочь вам обратить внимание на основные параметры. Проведите аудит веб-сайта, чтобы улучшить конверсию и увеличить продажи.
4. Уделите внимание построению бренда Инвестировать в сайт интернет-магазина очень важно, однако если ваши клиенты вообще не знают о его существовании, то это пустая трата средств и времени. В то время как крупные компании при переходе на модель D2C могут извлечь выгоду из узнаваемости своего бренда, небольшим компаниям придется поработать, чтобы сформировать базу лояльных клиентов.
Продвижение в социальных сетях является ценным инструментом для повышения узнаваемости и развития вашего бренда. Размещение вспомогательного контента также будет способствовать повышению уровня доверия к вам: 60% клиентов предпочитают изучать продукт на сайте компании2, поэтому не забудьте добавить демонстрацию товара, отзывы покупателей и рекомендации по эксплуатации на ваш сайт, чтобы помочь посетителям принять решение о покупке.
5. Не отказывайтесь от существующих каналов продаж Если вы хотите взять на вооружение гибридную модель и продолжать продавать товары как оптом, так и напрямую конечным потребителям, то вы столкнетесь с определенными трудностями. В первую очередь, вы станете конкурентом для дистрибьюторов. Деловые отношения в сегменте B2B обычно выстраиваются и поддерживаются на протяжении многих лет, и вы вряд ли захотите разрушить результаты своей работы. Здесь важно сделать акцент на коммуникации: держите партнеров в курсе своих начинаний, и вместе вы найдете способ двигаться вперед без потерь для обеих сторон. Например, если вы будете делиться с партнерами информацией о покупателях, которую вы получаете на основе данных о трафике и продажах, это может стать довольно эффективной стратегией – в результате вы получите рост объемов продаж для обеих сторон и максимально выгодную ситуацию для вашего бренда.
6. Собирайте данные клиентовПри переходе на модель D2C вы получите уникальную возможность сбора и использования важных данных, в том числе, о:
• Наиболее востребованных товарах в строке поиска
• Менее популярных товарах и категориях
• Характеристиках покупателей, частоте приобретения товаров и среднем чеке
Эти данные о поведении покупателей помогут вам определить возможности для продажи более дорогих или сопутствующих товаров, а также предложить более персонализированный контент, например, рекомендации и индивидуальные предложения.
Вы также можете взаимодействовать с клиентами напрямую, приветствуя обратную связь и предложения по улучшению, однако для этого придется приложить дополнительные усилия: 60% потребителей говорят, что они охотно поделятся с брендами более подробной информацией, если будет предоставлено более высокое качество обслуживания3, поэтому подумайте о том, как сделать процесс покупки на вашем сайте более приятным и увлекательным.
Более подробную информацию и дополнительные инсайты о возможностях онлайн-торговли для B2B-компаний можно получить в нашем эксклюзивном руководстве по электронной коммерции в сегменте B2B.
Ссылки на источники информации:
1, 3 - From B2B to D2C Online Sales, Magento Commerce, 2021
2 - ROI of Customer Experience, XM Institute, 2018