Пять барьеров для международных продаж - и как их преодолеть

Планируете развивать бизнес в области электронной коммерции? В таком случае рекомендуем задуматься о международных продажах. В нашей статье мы расскажем об основных барьерах, с которыми вы можете столкнуться при выходе на глобальный рынок, и о том, как их преодолеть.

Благодаря развитию международной логистики любой бизнес сегодня может распахнуть двери своего онлайн-магазина для покупателей из других стран. Хорошая новость заключается в том, что на глобальном рынке потребители активно ищут и покупают товары зарубежных брендов.  

По данным недавнего исследования, 57% потребителей совершили, по крайней мере, одну онлайн-покупку за рубежом в течение 12 месяцев с октября 2020 года¹. Кроме того, по прогнозам, в 2022 году доля трансграничной электронной коммерции в общей структуре онлайн-ритейла в мире составит 22%. Для сравнения в 2016 году доля онлайн-торговли достигала лишь 15%².

Однако прежде чем разместить на сайте баннер о международной доставке, важно учесть барьеры, с которыми вы можете столкнуться при выходе на глобальный рынок. Так, например, для создания безупречного клиентского опыта необходимо решить все вопросы в области международной доставки. В мире многообразия и национальных особенностей существует серьезный риск столкнуться с трудностями.

Преодолеть их порой непросто, но если вы будете знать о наиболее распространенных ошибках и предпримите шаги, чтобы их избежать, вы сможете рассчитывать на успех международного бизнеса. Итак…

1. Неудачный выбор онлайн-платформы

Как выбор удачного расположения для офлайн-магазина зачастую является залогом успеха, так и выбор международной онлайн-платформы может играть определяющую роль в развитии вашего бизнеса. Устаревшие решения, которые были разработаны еще на этапе стартапа, могут серьезно ограничить потенциал для роста. В такой ситуации при выходе на новые рынки начнут возникать проблемы. Может ли ваша онлайн-платформа предложить конвертацию стоимости товара в другую валюту? Требует ли она интеграции со сторонними приложениями для реализации базовых функций? Могут ли на платформе работать современные технологии, например, чат-бот и искусственный интеллект?

Что можно предпринять?

Для начала важно изучить доступные варианты. На рынке платформ для электронной коммерции существует огромное количество игроков, среди которых известные многим Shopify, Magento, BigCommerce и WooCommerce. Составьте список необходимых характеристик, которыми должна обладать онлайн-платформа для вашего бизнеса – это может быть кастомизация, адаптивность или масштабируемость. Кроме того, решите для себя вопрос стоимости. Это поможет вам выбрать ту онлайн-платформу, которая оптимально подойдет под ваши потребности.

Подумайте о продажах на маркетплейсе. В некоторых странах к зарубежным интернет-магазинам предъявляют серьезные требования. В таком случае продажи на маркетплейсе могут быть удачным решением. Так, например, Tmall Global в Китае предназначен исключительно для зарубежных брендов. При этом для продажи не требуется открытие юридического лица в Китае или получение лицензии на ведение бизнеса, а принимать платежи можно в любой валюте. Важно лишь заранее изучить информацию о комиссии и сборах, которые взимают маркетплейсы.

2. Ошибка в выборе потенциального рынка

В мире насчитывается более 220 стран, но не все из них могут представлять интерес для вашего бизнеса. Спешка в выходе на рынок и агрессивная экспансия могут дорого обойтись компании. Не успеете оглянуться, как осознаете, что инвестиции в локализацию сайта для рынка, который не перспективен для продвижения ваших товаров, оказались неоправданными.

Что можно предпринять?

Не забывайте об исследованиях рынка. Узнайте, какие товарные категории пользуются спросом у онлайн-покупателей в интересующей вас стране (Google или Яндекс придут на помощь). Посмотрите, что и по какой цене продают там крупнейшие интернет-магазины. Как они позиционируют бренд в соцсетях? Вспомните о своих конкурентах и о том, в какие страны они экспортируют товары. Если есть продажи – значит, есть и спрос.

3. Непонимание целевой аудитории

К сожалению, опробованную и успешную на локальном рынке стратегию нельзя просто скопировать и использовать при старте международных продаж. Поведение потребителей различается от страны к стране. Так, например, ожидания и предпочтения покупателей в Италии не будут совпадать с тем, что важно для потребителей в Индии. Если ваш сайт не адаптирован под рынок отдельной страны, вы рискуете упустить прибыль.

Локализация – это не только перевод сайта на родной для посетителя язык. Подумайте о следующих вопросах: где потребителям удобнее совершать покупки – на сайте или в мобильном приложении? Учитывает ли ваш бизнес эти предпочтения? А как насчет продвижения бренда – какие соцсети наиболее популярны у вашей целевой аудитории? Какой формат взаимодействия предпочитают покупатели – по электронной почте или в мессенджерах? Кроме того, существуют тренды, о которых вы можете не знать. Так, в Китае потребители часто совершают онлайн-покупки в ходе видеотрансляций. Если вы не будете знать о таких нюансах, построить успешную стратегию продаж будет сложно.

Что можно предпринять?

Думайте глобально, действуйте локально. Даже если у вас большие планы на международное развитие онлайн-бизнеса, важно рассматривать каждую страну отдельно и изучать особенности покупательского поведения. В свою очередь, эксперты DHL всегда готовы поделиться инсайтами для успешного выхода на рынки разных стран.

4. Медленная доставка

По данным Statista, 66% потребителей в мире уверены, что при покупке в зарубежном интернет-магазине они получат заказ позже, чем было обещано⁴. К сожалению, именно из-за этого убеждения покупатели зачастую даже не рассматривают возможность онлайн-шопинга.

Что можно предпринять?

DHL Express, мировой лидер в области логистики и экспресс-доставки, поможет вам быстро доставить товары получателю. Мы предлагаем международную доставку к определенному времени, благодаря которой онлайн-заказ может быть доставлен к 9:00, 10:30 или 12:00 на следующий возможный рабочий день (в зависимости от страны отправления и назначения). Кроме того, с DHL Express вы можете предложить покупателям возможность отслеживать доставку заказа и получать уведомления о его статусе – до того момента, когда курьер DHL доставит его до двери офиса или квартиры получателя. Высокое качество сервиса помогает покупателю обрести спокойствие и уверенность в том, что заказ будет доставлен быстро и надежно, что положительно сказывается на репутации вашего бренда.

Мы также рекомендуем предоставлять покупателю на сайте ясную и четкую информацию о стоимости международной доставки. Посетители интернет-магазинов не любят неприятных сюрпризов – не расстраивайте их дополнительными сборами на этапе оформления и оплаты заказа. В противном случае они просто уйдут с сайта, так и не совершив покупку.

5. Несоблюдение таможенных требований

Международная доставка подразумевает оформление документов, необходимых для таможенного декларирования. В каждой стране действуют определенные правила и требования к импорту, пошлины и налоги, а также запрет на ввоз ряда товарных категорий или наименований. Разобраться в этом информационном потоке непросто – особенно, если вы экспортируете в несколько стран. А что, если вы забудете подать в таможенные органы необходимые документы или заполните их некорректно, и груз будет задержан на таможне? Ваших покупателей это точно не обрадует.

Что можно предпринять?

Преодолеть подобные трудности поможет надежный логистический партнер, например, DHL. Благодаря доставке в более чем 220 стран мира мы поддержим вас в выходе на глобальный рынок, а наши таможенные эксперты помогут в оформлении документов, необходимых для доставки за границу. Среди наших клиентов есть как крупные организации, так и предприятия малого бизнеса и стартапы в области электронной коммерции. Мы готовы бережно, надежно и быстро доставить любой груз.

И наконец, не забывайте заглядывать на наш сайт. Мы регулярно публикуем советы, статьи и исследования в области электронной коммерции. Как глобальная логистическая компания, мы каждый день помогаем сотням тысяч клиентов в сфере онлайн-торговли добиваться успеха. Возможно, пришло время и вам выйти на новый уровень?

Ссылки на источники информации:

1 - Internet Retailing, октябрь 2021 г.

2 - Statista, март 2022 г.

3 - 2Checkout, июнь 2020 г.

4 - Statista, март 2022 г.